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      營銷團隊建設與管理的意義及對策

      摘 要: 作為企業執行任務的基本單位, 團隊應用越加廣泛。營銷團隊是企業發展的主要動力, 對企業效益起到直接擔負責任, 只有確保營銷團隊建設的高效化、專業化, 才能提高企業市場競爭力, 才能推動企業快速發展。作為企業發展的主要環節, 營銷模式逐漸轉變為以團隊為形
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        摘 要: 作為企業執行任務的基本單位, 團隊應用越加廣泛。營銷團隊是企業發展的主要動力, 對企業效益起到直接擔負責任, 只有確保營銷團隊建設的高效化、專業化, 才能提高企業市場競爭力, 才能推動企業快速發展。作為企業發展的主要環節, 營銷模式逐漸轉變為以團隊為形式, 并體現出極為強大的發展潛力。為此, 對營銷團隊的概況、營銷團隊建設與管理的意義、措施進行分析與探究, 將為營銷管理水平的提高、營銷管理目標的實現提供強有力的保障。

        關鍵詞: 營銷團隊; 建設; 管理措施; 營銷管理;

        伴隨社會經濟發展速度的不斷提升, 在人力資源管理中團隊的作用愈加重要。其不僅能夠對企業和諧發展提供推動力, 更能進行企業理想管理模式的建立。現階段, 市場經濟環境競爭力越來越大, 為確保生命力與競爭力的不斷增加, 企業必須重視工作人員的能力, 只有這樣才能在人力資源管理中將團隊精神充分發揮出來。營銷團隊作為企業發展的重要構成成分, 通過科學、有效的營銷團隊建設及管理, 才能將團隊精神這一科學管理理念充分展現出來, 才能在企業日常管理中, 將營銷團隊的能力充分體現出來, 才能為企業高速發展提供強有力的保障[1]。

        一、營銷團隊的概況

        作為一種新型企業經營哲學, 營銷團隊建設與管理的最終目的為實現企業目標, 并對目標市場需求加以分析、研究, 以此滿足消費者需求。基于市場營銷理念, 營銷團隊理論強調的是完整的營銷手段與整體的營銷主體, 盡可能為消費者創建最大價值, 實現企業經濟效益最大化。為對經營機制進行科學轉換, 必須進行正確經營理念的樹立, 如“以市場為導向, 以客戶為中心”。以此促進企業核心競爭力的進一步提升, 達到促進業務高速發展的目的。企業的生命線為銷售, 作為企業提高市場競爭力、占領市場份額的重要支撐, 營銷團隊是企業職能的核心部門, 是企業產品向市場順利進攻的前提條件。營銷團隊是否優秀、高效直接決定著企業市場份額占領的速度。

        在客戶營銷管理強化的同時, 應對客戶群體細分, 進行分層營銷機制的合理建立, 根據不同層次客戶進行相關營銷服務的提供。在營銷管理中, 營銷團隊的職責為有價值信息的分析、篩選、整理, 對潛在業務機會進行開發、利用。同時進行市場具體情況分析, 如客戶、競爭對手、政策等。分析新業務開發的可行性, 策劃執行, 并做好跟蹤后期效果工作。營銷團隊管理必須對區域市場情況進行分析, 并進行目標管理規范體系的建立, 通過目標對團隊成員起到引導、考核及激勵作用, 并在營銷管理中進行資源合理配置, 確保團隊組織能力、執行能力的提高。

        二、營銷團隊建設與管理的意義

        高效營銷團隊的建立, 依賴于團隊目標與成員個人目標的統一, 需要通過現代營銷理念的正確樹立, 才能實現員工對團隊的認同, 才能對營銷工作中產生的利益關系進行協調。為此, 必須重視營銷團隊建設與管理, 必須充分了解其內涵, 才能達到強化成員歸屬感、提高成員工作效率及實現企業戰略目標的作用, 才能幫助企業達到戰略發展目標, 提升市場競爭力。

        (一) 強化成員歸屬感

        由愛好、興趣、技能及工作目標等進行組合, 并得到管理者認同的群體為團隊。營銷團隊主要特點是要求全部營銷員工目標必須與營銷團隊目標統一, 在強化團隊建設的同時, 可提升員工的歸屬感。幫助團隊成員將自身技能、知識奉獻給團隊, 并達到充分信任的作用。在企業全面推行人力資源管理的前提下, 可建立與完善營銷團隊建設體系。與此同時, 其管理方法也呈現出規范化、合理化。通過營銷團隊建設與管理能夠提升營銷隊伍協作能力, 并將團隊作用充分展現出來。嚴格遵循企業營銷管理制度規范, 可確保營銷工作的順利進行, 及充分發揮團隊精神, 實現企業營銷戰略目標[2]。

      營銷團隊建設與管理的意義及對策

        (二) 提高成員工作效率

        內部矛盾、凝聚力極差是營銷成員間的主要問題。人員聘用時, 企業應始終堅持“可塑性”用人原則, 通過強化營銷團隊建設與管理, 可對崗位職責、工作標準等方面出現的問題進行有效處理, 并通過該方式, 可提升團隊凝聚力及提升營銷工作者的專業素質。該團隊在處理各類問題時, 可以充分利用合作精神對工作中存在的問題進行協商處理, 這對提升工作效率極為重要。

        在營銷工作中態度是其工作的基礎條件, 為此, 企業必須給予員工及時引導與幫助, 幫助員工提升抗壓能力, 更好地接受市場挑戰, 并通過多種途徑提升企業文化宣傳力度, 并利用良好工作氛圍營造, 幫助員工樹立正確的世界觀、人生觀, 提升員工積極性。

        (三) 實現企業戰略目標

        團隊目標實現的基礎為優秀團隊, 營銷成員團隊作戰能力直接決定著企業銷售戰略目標的實現。只有營銷成員團隊具有較強凝聚力、戰斗力, 才能夠將企業戰略目標有效完成, 并取得最佳營銷業績。

        在營銷團隊建設與管理中, 團隊內的發展資源極為有限, 如人、物、財等, 通過優化配置資源, 可將資源利用率提升到最大值, 并幫助企業占據更大市場份額, 進而實現企業戰略目標。

        三、營銷團隊建設及管理措施分析

        宏觀經濟杠桿作用下, 必須進行管理制度的建立及完善, 在不斷更新觀念、加強立法的基礎上, 才能實現國民經濟的可持續發展。作為實現某一目標而產生的互相協作群體, 團隊是公司生存、運營的根本保障。營銷團隊作為企業營銷的根本, 其為企業帶來經濟利潤的同時, 更為企業樹立了良好的形象。營銷團隊建設和管理效果的優劣對企業生存、發展極為重要, 為此, 必須重視營銷團隊建設與管理。在全面分析營銷團隊建設與管理意義的基礎上, 應采取行之有效的措施, 實現營銷團隊管理的系統化、制度化與人性化[3]。

        (一) 塑造高績效營銷團隊

        結構松散、凝聚力不足及領導工作不到位等是企業營銷團隊存在的主要問題。為此, 要求營銷團隊成員必須符合企業發展需求。作為企業發展最珍貴的財富, 企業營銷團隊高效運轉要求營銷人員必須具備較強的銷售能力和豐富的經驗。根據標準工作程序, 需對自身工作任務高效完成, 以此為營銷團隊目標實現提供可靠保證。優秀營銷團隊構建的基礎為營銷人員選拔的標準。在選擇營銷團隊成員時, 應對以下幾點加以重視。第一, 按照營銷產品特性, 企業需進行招聘方案的科學制定, 該方式不僅可對營銷人員招聘渠道加以拓寬, 還能根據崗位需求不同進行工作人員的合理選擇。第二, 在選擇工作人員過程中, 必須對營銷人員基本素質考核加以重視, 現階段如何做好團隊管理工作已經成為企業發展面臨的主要問題。要求必須對營銷團隊成員的人品、能力、形象等各個方面加以充分考慮。

        (二) 重視營銷團隊領導能力建設

        在營銷管理中必須做好組織分配工作, 建立以分管領導為主的營銷團隊, 對整體發展方案進行有效研究, 并對階段性工作目標進行確定, 在建設中應科學、合理地進行問題的分析。對營銷管理人員的職責進行明確, 跟蹤、落實檢查工作。作為團隊精神的支柱, 領導是實現營銷團隊高績效的核心, 是營銷團隊目標實現的保障, 是溝通團隊各方的媒介, 是團隊方式推進的助力。團隊領導的職責包含:

        (1) 領導團隊, 團隊未來愿景凝塑及自身意見分享和目標實現、計劃擬定。

        (2) 按照團隊成員特點, 進行其差異性的分析, 做好互補工作, 提高團隊凝聚力。

        (3) 團隊關鍵技能分析, 有關培訓計劃擬定, 并進行教練式指導的提供。

        (4) 先進作業系統的合理引進, 改善流程管理措施, 并對團隊創新能力進行有效提升。

        (5) 通過各種不同溝通方法的合理運用, 實現信息共享, 確保營銷團隊運行的科學性、可靠性[4]。

        (三) 完善績效評估與獎酬體系

        績效標準要求員工應滿足績效條件, 但現階段企業營銷團隊建設與管理中因標準設計不符合考核管理需求, 無法確保考核結果的客觀性, 其主要體現在以下幾點:

        (1) 標準的適應性。以不相關標準考評被考核者, 導致判斷不全面、不客觀。為提高公司績效考核有效性, 必須在全面分析工作的前提下, 建立工作績效評價標準, 這樣才能保證績效評價標準和具體工作具有緊密聯系。

        (2) 標準可操作性。工作標準不規范, 標準不一, 沒有評分的客觀標尺, 將導致考核結果嚴重失真, 進而影響到考核的真實性、準確性。

        基于此, 應對目標績效考核機制加以強化, 一般可選取年度目標考核法與工作月報制考核法進行考核。通過月度制考核, 可對每個員工、科室的工作效率、效果進行分析比較, 以此達到工作目標、責任強化的作用, 達到動員、鼓勵員工的效果。量化考核機制的大力推行, 量化考核一般用于年終對工作人員工作情況的考核, 做到獎罰分明、公平公正, 形成良好的工作風氣。動態激勵機制的有效實行, 對參加比賽、貢獻突出、表現優秀的工作人員, 應加以物質、精神獎勵。完善獎酬制度是高績效營銷團隊建設的前提, 通過業績水平的不斷提升, 可達到營銷戰略目標。在獎酬體系建立中, 應做好以下兩點:

        (1) 按照個體需求層次與貢獻進行評估、獎勵。物質、金錢為傳統評估、獎勵的主要內容。但在高層次精神獎勵中, 通過領導、團隊成員的鼓勵、認可, 可對員工積極性、主動性有效提升。

        (2) 管理人員績效評估、利潤分享應以群體為前提, 以此對團隊精神加以強化。也可遵循團隊目標、特點, 進行績效考評方式的合理選擇, 如關鍵事件法、目標管理法等, 并在獎酬、分配制度上可達到企業利益實現的目的。

        (四) 調整團隊結構適應市場需求

        團隊年齡結構、分工結構、專業結構等為團隊凝聚力必須考慮的問題。團隊活力提升對營銷團隊尤為重要, 因此在退化、老化現象出現于團隊工作中, 必須及時選取激勵管理及團隊結構調整的方式進行處理。營銷團隊內部在日常銷售工作應用中, 還需對收集、分析職能及人員配置等進行充分考慮。同時, 對銷售人員專業能力加以考慮, 只有這樣才能將其專業優勢充分發揮出來, 才能達到優化配置知識資源的目的。

        (五) 規范營銷隊伍的系統培訓

        通過培訓、學習才能提高營銷團隊的能力。營銷管理要求各個成員必須能夠進行綜合增值服務的提供, 為此必須建立系統培訓的管理規范與組織職能。在員工培訓中, 應提升員工間的交流能力, 只有這樣才能提升營銷團隊的客戶溝通能力與市場管理能力。根據營銷隊伍具體情況開展培訓方式, 具體內容如下:

        入職培訓:幫助新團隊成員對企業發展狀況、有關制度及部門職能等進行充分了解。

        管理技能、商業知識培訓:領導能力、管理方式、辦公自動化等方面的全面培訓, 以此對營銷成員基本素養與業務能力進行有效提升。

        崗位培訓:崗位技能、營銷策略、業務程序等一整套管理內容培訓, 在提高團隊成員業務能力的同時, 達到提升團隊凝聚力、工作效率的作用[5]。

        四、結束語

        綜上所述, 在建立與完善中國特色社會主義市場經濟體系的前提下, 企業在社會經濟發展中占據的位置愈加重要。作為市場經濟發展的重要組成部分, 企業承擔著社會責任。企業管理中營銷極為重要, 其企業管理的基礎力量。伴隨經濟全球化的不斷深入與現代企業環境的改變, 企業間的競爭逐漸加強。傳統營銷模式已無法適應社會經濟發展需求, 如何提高營銷管理水平已成為擺在企業面前的一項重要任務。營銷團隊模式作為一種新型營銷方法, 在企業管理中得到了廣泛應用與推廣。通過高效營銷團隊的建立, 可提高成員的凝聚力, 可以實現企業發展的戰略意義。

        參考文獻

        [1]楊瑾.淺談如何使企業績效考核更加客觀公正[J].甘肅科技縱橫, 2008, (05) .
        [2]鄧學軍, 湛正群.基于團隊建設的營銷組織管理創新[J].商業研究, 2004, (09) .
        [3]劉春秋.關于煤炭企業建設和完善營銷團隊的思考[J].現代營銷 (學苑版) , 2011, (12) .
        [4]薛飛.MN公司營銷團隊的建設與管理研究[D].華東理工大學, 2011.
        [5] 閆偉, 吳雨潔.營銷團隊的建設途徑探析[J].市場營銷, 2015, (03) .

        王存.探析營銷團隊的建設及管理[J].黑河學刊,2019(04):24-25+28. 轉載請注明來源。原文地址:http://www.nm525.com/html/commerce/20190728/8183847.html   

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